了解潜在客户评分：合格潜在客户的完整指南

如果他们的工作岗位、地点或行业合适，销售代表通常足以优先考虑该潜在客户。另一方面，他们也可能会取消任何不符合条件的人的资格。但是，如果你问营销人员，你可能会对热门线索有一个完全不同的看法。对他们来说，下载多个案例研究或定期打开你的电子邮件的潜在客户应该被视为最高优先级。

答案介于两者之间，而找到答案的最佳方式就是进行有效的潜在客户评分。

强大的潜在客户评分系统不仅可以协调您的团队，还可以确保您将 了解潜在客户评分 时间和资源投入到符合ICP且最有可能购买的潜在客户身上。结果如何？生产力提高、效率提高、收入增加。

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 什么是销售线索评分？

潜在客户评分是一种根据潜在客户成为潜在客 了解潜在客户评分 户的可能性为其分配数值的方法。潜在客户评分员会根据潜在客户转化为客户的可能性为其分配分数，并使用这些数字来确定哪些潜在客户应该得到更多关注。

了解潜在客户评分 潜在客户评分系统通常会考虑潜在客户的历史和行为数据；例如，这包括他们以前是否访问过您的网站、他们从您的网站下载内容的频率，或者他们回复电子邮件所花的时间。

 了解潜在客户评分的重要性

知道要追求哪些线索可能很棘手。无法区分热门线索和冷门线索可能意味着错失收入——更糟糕的是，你可能会在毫无进展的线索上浪费时间和资源。

花几个月的时间追逐一个冷淡的线索，而把潜在客户抛在一边，这绝对不是一个好现象。

部分问题在于销售和营销团队之间的脱节。对一个团队来说似乎是优先考虑的事情，对另一个团队来说可能并非如此。

例如，销售代表可能会与对您的业务非常感兴趣的潜在客户进行积极的交谈，但营销团队知道此人从未访问过该网站、参加过您的任何活动、下载过案例研究等。

相反，营销部门可能会继续将销售团队已经取消资格的销售线索传递给销售部门。

这就是潜在客户评分的作用所在。通过建立强大的潜在客户评分流程，企业可以根据客观的质量评级对潜在客户进行分类和优先排序。

销售和营销部门可以协同开发能够反映潜在客户对业务的兴趣的潜在客户评分模型，并对热门潜在客户的定义达成一致。

这意味着营销和销售在销售线索的质量上保持一致，从而可以更快地吸引潜在客户、达成交易并衡量销售代表的绩效。

建立可靠的潜在客户评分系统可让您优化营销策略，确保将资源投入到能产生最大影响的地方。您对潜在客户的质量越有信心，您预测收入流的信心就越大，从而让您能够更准确地评估您的渠道和收入预测。

关注更有可能转化的潜在客户意味着全面获得更好的业务成果、节省宝贵的资源、改善协作并加速买家旅程。

潜在客户评分是识别这些热门潜在客户并确保您的组织在合适的人才身上投入时间和金钱的有效方法。

 线索评分类型

现在您了解了潜在客户评分的重要性，您可能想知道如何对这些潜在 卡塔尔电报数据 客户进行准确分类。您可以采用多种方法来对潜在客户进行评分，这些方法将基于您业务的性质、规模和目标。

手动潜在客户评分

手动潜在客户评分需要团队手动评估某些标准，为潜在客户提供数字或定性标签。这些标准可能包括人口统计、参与度和行为等因素，包括：

• 职称
• 行业
• 公司规模
• 电子邮件打开
• 网站访问量
• 资源下载

利用这些信息，团队将根据每个潜在客户转化 了解潜在客户评分 为客户的可能性为其分配一个潜在客户评分。

这些分数可以分为热、中、冷，或者您可以分配一个数值（例如，从 1 到 100）以获得更精确的评分。

手动潜在客户评分的好处是，它允许企业采用更细致入微的方法。这对于目标市场非常明确或难以预测的利基公司尤其有用。

它还可以根据实时市场或业务变化灵活地调整评分。

然而，手动评分是一项耗费大量资源和时间的过程。

了解潜在客户评分  定期让团队聚在一起评估潜在客户会让他们无法完成其他更高价值的任务。这也是一种有风险的方法，因为它更容易出错，而且主观性可能会阻碍这一过程。

预测潜在客户评分

预测潜在客户评分使用大数据、机器学习和人工智能根据潜在客户自动转换的可能性对其进行排名。

虽然手动评分涉及人为判断和预定义标准，但预测潜在客户评分会分析历史数据以识别成功转化的模式和关键指标。

该方法评估多种因素，例如人口统计信息、行为数据和品牌互动，以分配潜在客户分数。

潜在客户评分预测分析可让企业更准确、更实时地识别高潜力潜在客户。由于系统不断学习、更新和适应新数据，因此评分过程会随着时间的推移而不断完善。

这对于拥有大量潜在客户或销售周期复杂的公司尤其有价值，因为它可以更快、更一致地确定潜在客户的优先级。

这种数据驱动的方法使销售团队能够专注于最有可能成交的潜在客户，从而减少在低质量潜在客户上花费的时间和资源。

它还消除了人工评分的大部分主观性，因为决策是基于可靠的数据而不是意见或直觉。

预测分析的成功取决于您所采用的 潜在客户评分工具、CRM 系统和营销工具的质量。

无论您的业务规模或范围如何，实施强大而可靠的技术对于最大限度地提高预测潜在客户评分的准确性、效率和价值至关重要。

 您需要哪些数据来进行潜在客户评分？

手动和预测潜在客户评分模型都依赖于高质量的数据。您拥有的数据越多，您就能越准确地确定哪些潜在客户更有可能成为客户。这些数据应包括：

1） 人口统计数据

人口统计数据涵盖了潜在客户的个人详细信息，例如职位、位置和年龄。对于 B2B 公司来说，职位尤其重要，因为它们表明潜在客户是否具有决策权或影响力。

年龄或收入等其他因素对于 B2C 组织来说更为重要，因为了解消费者的资料是预测购买决策的关键。

2） 企业统计数据

在 B2B 潜在客户评分中，公司统计数据主要关注潜在客户所代表的组织。其中包括公司规模、收入、行业和位置。

这些因素有助于确定公司是否适合提供的产品或服务。例如，一家针对中型企业的软件公司可能会优先考虑拥有 100-500 名员工的公司。

3）行为数据

行为数据跟踪潜在客户如何与您的品牌互动。其中包括网站访问、电子邮件点击、内容下载、活动或网络研讨会出席以及与社交媒体的互动等行为。

如果潜在客户频繁参与您的营销材料，他们的行为表明他们对您的业务有浓厚的兴趣，这意味着他们更有可能转化。

4）技术图表和意图数据

技术图表数据涵盖了公司使用的技术堆栈。这对于 B2B 公司非常有用，因为与潜在客户现有系统的兼容性可能会影响他们的购买决策。

意向数据还能为潜在客户正在研究的主题提供有价值的见解，表明他们是否已准备好购买。

为了从您的潜在客户评分工具中获益，您需要从各种来源收集数据，包括：

• 营销工具

营销分析工具可以提供有关潜在客户行为和偏好的大量信息。您可以跟 您准备好改进您的 msp 电子邮件营销了吗? 踪许多关键指标，包括电子邮件打开率和点击率、资源下载量、网站访问量和转化率。

您甚至可以看到您的营销活动产生了多少收入，从而让您了解哪些人更有可能成为客户。

所有这些数据都可以整合到您的潜在客户评分系统中，以帮助您确定哪些潜在客户具有高优先级。例如，打开了您所有电子邮件、点击了所有链接并在您的网站上花费了大量时间的潜在客户显然对您的业务表现出了浓厚的兴趣。

这些数据有助于培养高度参与的潜在客户，以加速他们完成客户旅程。

• 销售团队

您的销售团队每天都在市场上与潜在客户和客户交谈。了解他们在销售过程中认为哪些东西有用，将有助于您有效地吸引潜在客户并了解他们的偏好。

例如，销售代表可能会告诉您某个案例研究总是会引起很多兴趣，或者在潜在客户参加您的某项活动后，他们会更快地达成交易。

• 顾客

有时，您必须直接联系来源。与客户交谈并找出促使他们转变的原因将有助于您了解他们从您这里购买的原因。

您可能会对他们透露的内容感到惊讶，或者您的讨论可能会证实您的怀疑。考虑定期发送客户反馈调查或安排访谈以深入了解他们的体验。

您只需要一个主要得分吗？

如果您只有一个核心客户，那么一刀切的方法可能会奏效。但您很可能会瞄准多个市场—尤其是当您的公司拓展到新领域和产品线时。

您的重点可能会从获取新客户转向交叉销售和追加销售现有客户。

您需要一个具有多个潜在客户评分系统的潜在客户评分工具来管理此问题。这将使您能够有效地细分和分类不同的潜在客户，确保潜在客户评分反映特定市场的质量。

1）多重角色

B2B 公司通常会与不同部门和角色的潜在客户打交道。例如，他们可能必须通过展示其产品或服务的价值来赢得运营经理的支持，但他们还必须说服财务主管，相信回报值得投资。

每个角色都有一套不同的需求和目标来驱动他们的行为。这就是为什么对这两个角色进行不同的评分是有意义的；这将帮助您衡量他们的兴趣程度，并避免通过无效的潜在客户评分流程错误地标记潜在客户。

2）适合度与兴趣

可能会出现一个符合所有条件的潜在客户。他们非常适合自己的工作角色、行业、地区等，但他们对您的业务几乎没有兴趣。从表面上看，他们听起来像是一个热门潜在客户，但他们缺乏参与度是一个危险信号。

根据契合度与兴趣对潜在客户进行评分是最重要的潜在客户评分示例之一。单一分数可能会产生误导，但将契合度和兴趣分开可以让您更准确地了解潜在客户的意图。

3） 产品/服务具体

如果您提供多种类型的产品或服务，您的联系人可能来自不同的市场和背景。例如，如果您是一家销售 CRM 和会计解决方案的软件公司，那么您可能针对每种产品都有不同的理想客户资料。

为这些角色提供单独的潜在客户评分可确保有效评估潜在客户并将其传递给正确的产品团队。

 潜在客户评分模型

在潜在客户评分方面，您可以采用多种方法。根据您的业务性质和您希望瞄准的潜在客户，您可以选择一个重视高参与率的系统，或根据潜在客户的人口统计数据对其进行优先排序。

您甚至可能更喜欢采用负评分方法，根据某些信息和行为取消不合适的潜在客户的资格。

无论哪种潜在客户评分模型示例对您有吸引力，您都必须选择适合您需求的系统并成功实施它。

让我们仔细看看一些常见的潜在客户评分模型，并找出哪一种最适合您的业务。

1）人口统计数据

如果您向特定市场销售产品或服务，那么根据人口统计信息对潜在客户进行评分可能是您的正确选择。这可以让您快速轻松地识别符合条件的潜在客户并删除任何异常值。

例如，如果您销售奢侈时尚产品，您可能只会追求年收入至少 100,000 美元或居住在对奢侈时尚需求较高的富裕城市地区的潜在客户。

如果您是一家企业软件公司，您可能希望瞄准拥有至少 1000 名员工且年收入超过 1 亿美元的目标客户。

2） 行为评分

行为评分侧重于潜在客户的行为，例如网站访问、内容下载、电子邮件互 tr 号码 动或活动出席。每个行为都分配有一个值，参与度高的行为（例如请求演示）会获得更高的分数。

该模型可识别对产品或服务有浓厚兴趣的潜在客户，帮助销售团队优先考虑那些更有可能转化的潜在客户。

许多公司和个人都使用项目管理软件。在这种情况下，试图根据人口统计数据对潜在客户进行优先排序是不可能的，而根据行为评估他们的兴趣程度会更有效。

如果他们访问定价页面、请求演示并下载案例研究，这可以让您更好地了解他们的意图和转换的可能性。

3） 参与模式

跟踪潜在客户与您的品牌互动的频率可以表明他们对您的产品有多感兴趣。互动模型有助于根据潜在客户的活动为其分配分数，表明潜在客户是否已准备好进行进一步的销售推广。

例如，您可以跟踪电子邮件活动的打开率和点击率，或者衡量个人喜欢、评论或分享您的社交媒体帖子的频率。

一旦潜在客户采取了某些行动或积累了足够的积分，您就可以将其传递给销售团队。

4） 预测潜在客户评分

最新的潜在客户评分模型示例之一是预测潜在客户评分。潜在客户评分工具使用机器学习和历史数据来识别预测潜在客户转化的模式。 

这些工具可分析人口统计和行为数据，并创建一个预测模型，根据潜在客户的转化可能性对其进行评分。

该模型的好处在于，除了节省时间和减少偏见之外，它还会随着收集到更多数据而不断改进，使其比传统评分方法更具活力。

这种潜在客户评分系统通常与自动化潜在客户生成软件配合使用。结合这两种解决方案意味着您可以通过触发个性化营销活动、跟踪行为和实时更新分数来不断收集和培养潜在客户。 

结果是，您的企业可以扩大潜在客户开发力度，同时专注于更有价值的潜在客户，最终提高效率并在无需人工干预的情况下提高转化率。

 您应该使用客户评分软件吗？

手动评分线索通常既耗时又低效。这不仅会增加出错的几率，还会让自己容易受到主观性和偏见的影响。

您的团队可以利用这些宝贵的时间来完成更重要的创收任务，例如优化营销策略和达成交易。

潜在客户评分软件可自动执行这一繁琐的过程，以简化工作流程，释放资源，并让您对评分系统充满信心。

使用数据驱动算法，该软件可以根据人口统计契合度、行为和参与度等因素客观地对潜在客户进行排名。

使用潜在客户评分软件的好处之一是它可以持续实时更新，这意味着您的团队始终可以随时获得最新的信息。

潜在客户评分软件的另一个优势是它可以考虑的行为数据量。虽然您的团队可以手动识别潜在客户是否具有购买的预算、权限、需求和时间表，但潜在客户评分解决方案可以提供有关行为和意图的有用见解。

例如，它可以跟踪网站访问量、活动出席情况和内容下载量。职位和行业等明确因素可能表明候选人的匹配度很高，但这些行为信息更能体现潜在客户的兴趣水平。

这种自动化提高了生产力并有助于协调销售和营销工作，从而更有效地培育潜在客户、提高转化率并改善收入结果。

 使用潜在客户评分最佳实践来创建成功的路线图

正如我们所见，有效的潜在客户评分流程可以带来诸多好处，并改善业务成果。但您如何确保您的系统设置成功？

遵循以下潜在客户评分最佳实践，即可从您的解决方案中受益：

1）鼓励团队间合作

成功的潜在客户评分系统依赖于销售和营销团队的投入。营销团队可能可以获取潜在客户行为信息，但销售团队对哪些潜在客户更有可能转化有更深入的了解。

为了开发一个包含这些见解的评分模型，两个团队必须共同努力，定义理想的客户资料。这意味着合作识别高影响力的行为，确定评分标准，并商定一个适合每个人的流程。

这种对如何使潜在客户变得有价值的共同理解使两个团队在如何培育潜在客户以及何时将他们从营销部门转移到销售部门方面保持一致。

2） 检查并验证您的数据

为了确保潜在客户评分准确，您还需要确保数据准确。不正确或过时的信息会导致误导性评分，从而导致团队在错误的潜在客户身上浪费时间和资源。

定期检查数据源，确保其可靠且最新。验证关键的人口统计、企业统计和行为数据，使评分尽可能保持最新。

例如，您可以考虑使用电话号码和电子邮件验证工具来确认号码和电子邮件地址是否是最新且可联系的。

您还应该检查您的营销工具，以确保它们准确跟踪和记录相关行为。测试关键用户操作（例如填写表格或点击 CTA）有助于验证跟踪是否准确。

3） 利用技术最大程度地取得成功

自动化潜在客户评分工具对于领先于竞争对手至关重要。潜在客户评分预测分析等先进技术可以节省时间、消除人为偏见并预测转化可能性。

这些工具会根据新数据不断发展和调整，确保您拥有最新的信息并为您的销售和营销团队提供实时更新。

4）持续监测和调整

潜在客户评分并非“设置完毕后就忘掉”的过程。买家行为、市场条件和业务重点会不断变化，您的评分系统也应随之调整。

定期检查您的评分标准和销售漏斗中潜在客户的表现。分析哪些潜在客户的转化率高于其他潜在客户，并调整您的评分模型以更好地反映这些趋势。

监控关键指标（例如潜在客户转化率）将帮助您微调系统以获得最佳结果，确保您的潜在客户评分路线图保持相关性和有效性。

 底线：数据是成功获得潜在客户评分的关键

虽然没有一种正确的方法来鉴定潜在客户，但有效的潜在客户评分总是需要协作、仔细的数据管理和正确的技术。

遵循关键的最佳实践，包括促进团队之间的协调、验证数据的准确性以及定期改进您的评分模型，将使您能够优先考虑正确的潜在客户并自信地优化资源。

同时，高质量的潜在客户评分工具可以自动分析关键行为和人口统计信息，以加速销售周期、提高转化率并为您的企业带来更多收入。

采用数据驱动的潜在客户生成方法可确保您的团队始终专注于最高价值的机会，同时密切关注买家意向数据（尤其是在 ABM 中），通过识别访问过您网站的 ICP 帐户来提高潜在客户评分效率。

不确定从哪里获取意图数据？Leadfeeder 会跟踪公司的现场行为 — 即使他们从未填写过表单。您可以查看他们浏览了多少页面、他们的位置等。

结果如何？效率提高了，团队更快乐了，投资回报率也更高了。