当 B2B 组织瞄准最有可能购买其解决方案的客户时，基于账户的营销 (ABM) 策略就会成功。然而，许多企业可能没有看到 ABM 的全部潜力，因为他们需要帮助来形成有效策略的基础——建立一个购买可能性最高的客户的动态目标账户列表。 虽然用您的解决方案追逐每个市场的每个账户是理想的，但这根本就是低效的。 

目标帐户列表( TAL) 是一份优先考虑的帐户列表，您希望将其作为客户，它可以帮助您避免追逐那些不太合适的潜在客户。如果没有 TAL，您可能会浪费资源和时间，广告系列的转化率较低，投资回报率也会降低。  

建立目标客户名单是一个复杂的过程，既需要艺术性，也需要科学性。虽然创建一份您想要赢得的知名公司的“愿望清单”似乎是正确的，但紧张的营销预算迫使您采取更系统的方法。您需要停止问“我想要谁？”，而是发现“谁更有可能转化并从我们的解决方案中获得最大价值？”当您从一开始就关注更有可能转化的客户时，您会看到对渠道和投资回报率的积极影响。 

那么，如何构建一个包含合适的公司和人物的 TAL 来吸引他们呢？ 

秘诀在于强大的理想客户档案 (ICP)。ICP 描述的是能够从您的解决方案中获得最大价值的公司类型，而不是个人买家或最终用户。

我们通过三个关键步骤为您简化了流程。 

步骤 1：确定您的 ICP 标准 

不幸的是，营销人员没有一个可以依赖的万能 ICP。这取决于您的业务目标和您拥有的产品。此外，您也可以为一个或多个解决方案设置多个 ICP。 

首先，列出您想要定位的客户的标准。这包括以下属性： 

• 垂直行业 
• 特定团队的公司规模和员工人数 
• 年收入 
• 您的解决方案领域的预算分配 
• 地理位置 
• 对现有技术的投资 
• 这些公司拥有的客户 
• 组织内通常组成采购委员会的角色 

在考虑最适合您的客户时，查看您的销售渠道和已完成的交易，寻找与您的名单中的共同点始终是一个好主意。您的销售渠道可以揭示： 

• 为您的组织带来最多收入的帐户资料 
• 帐户从机会转化为赢家需要多长时间 
• 您的渠道中有多少个类似账户 

将您的愿望清单与现有客户和最近赢得的客户进行比较。您应该会发现您列出的 ICP 标准与您渠道中的客户非常相关。如果不是，那么可能有机会争取新类型的客户。

在早期的 ABM 方法中，既定的特征是你的朋友。你用来构建 ICP 的见解越多，你就越能了解如何成功地定位和销售这些账户。 

第 2 步：让您的营销和销售团队遵循 ICP

ABM 处于帐户级别。谁直接与最合适的帐户对话？您的销售和客户成功团队。 

他们每天都会与现有客户和潜在客户进行对话。客户经理和销售主管是客户遇到问题或疑问时的第一联系人。他们可以成为您的资源，帮助您确定可以瞄准哪些客户以获得更高的投资回报率和渠道影响。 

大多数营销人员都会犯的一个错误是在制定初始目标客户名单时没有利用销售洞察。销售和营销不一致是 ABM 中的一个大问题，90%的销售和营销专业人士报告称，由于缺乏合作，其组织的战略、流程、文化和内容面临挑战。为了避免此问题并根据销售团队的经验改进您的 ICP，请向他们询问以下问题： 

• 您最看好哪个行业的哪些公司有这样的发展前景？ 
• 您最常与帐户内的哪些采购委员会成员交谈？ 
• 您认为向哪些垂直行业公司销售产品最困难？ 
• 您如何描述我们的理想客户？ 

听取他们的回答，然后回到第一阶段的 ICP。什么相匹配？例如，如果您最大的一笔交易是 200,000 美元，来自拥有 1,500 名员工的能源行业账户，那么您可能可以使用类似的消息和内容来定位类似的账户。   

进行这些对话并比较销售团队的反馈将帮助您验证、发现更多信息并检查第 1 步中的假设。  

步骤 3：使用数据验证您的 ICP

与销售团队验证了您的假设之​​后，就该依靠数据了。 

从您的客户关系管理 (CRM) 平台开始。选择一个时间范围并从您的高价值客户那里获取帐户信息。  

您可以用不同的方式对他们的价值进行分类，包括他们为您的组织带来的收入、合作关系的持续时间和解决方案的采用，或终身价值。您必须确定哪些参数可以表明“这个客户是我们最好的客户之一，我们需要瞄准其他类似的公司。” 

为了有效地识别和优先处理对您的组织至关重要的帐户，您需要一些帮助。我们建议 华人在美国 将您的 CRM 数据连接到一个平台，该平台会将您的数据与其他关键来源汇总并分析成一个整体信号。  

其他重要来源是什么意思？请查看以下列表： 

企业统计数据

公司统计数据是公司的一组 将处于一个位置 特征，揭示了有关其在所选市场中的业务和目标的分类信息。 

在 B2B 中，企业统计数据使您能够根据以下属性创建不同的配置文件和细分市场： 

• 垂直行业 
• 组织类型 
• 行业/市场 
• 公司员工规模 
• 年收入 
• 预算 

企业统计数据对 ABM 来说非常宝贵，因为它可以获取大量客户名单，并根据销售优先级、市场类型和收入机会对这些客户进行细分。当您将现有最合适客户的企业统计数据与您的 ICP 进行比较时，它们排在哪里？您是否看到行业差距？您的客户名单中是否有某种规模的公司比其他公司更普遍？ 

这个公司统计层是您开发目标帐户列表的基础，但其他信号可以快速改善此受众细分。  

技术图表数据

技术图表数据是指公司在其“ aob 目录 技术栈”中使用的技术信息。这些数据可以通过三种方式为您提供帮助： 

• 确定差距、挑战和机遇：一家公司当前的技术堆栈可以说明很多问题。通过深入了解所使用的技术，您可以了解任何弱点、挑战和机遇。例如，如果您销售的解决方案可以与 Salesforce 集成，则您可能需要定位已经使用 Salesforce 的潜在客户。同时，如果您的解决方案是 Salesforce 的竞争对手，您可以确定谁在使用它，并塑造您的信息以强调为什么您的选择是更好的选择。  
• 确定他们如何使用技术：各公司使用技术的方式各不相同。了解其技术堆栈中的所有产品和服务可以揭示公司在日常运营中如何使用其所拥有的技术的具体细节。了解公司如何使用技术也有助于确定您与他们接触的方式；技术堆栈中拥有更多解决方案的公司可能更容易接受更成熟的信息，而技术堆栈中拥有较少解决方案的公司可能需要更多信息和内容才能了解您的解决方案的价值。  
• 确定他们何时购买了该技术：技术收购或购买的时机可以洞察他们是否正在寻找新的解决方案。许多供应商要求至少签订一年的合同；如果公司刚刚购买了竞争对手的产品，则不太可能了解更多有关您的产品的信息。相反，计划在更接近续约时间时与他们互动，并向他们传达您的解决方案为何更好的信息。  

通过利用技术安装基础数据，您可以发现互补或竞争技术，以完善您的目标帐户列表以及吸引每个帐户所需的底层营销活动消息。  

参与数据

先前的参与往往是未来参与的良好指标。如果组织内部有明确的需求和兴趣，那么参与特定领域内容或广告的买家很可能会继续参与。   

作为营销人员，您的工作是在整个购买旅程中说服潜在客户，向他们介绍其组织内的趋势和潜在问题，以便您的解决方案能够最有效地解决这些问题。  

借助行为数据源，您可以收集足够的数据，了解帐户在整个买家旅程中对您的内容或广告的反应。然后，您可以使用定量行为数据点来确定买家是否对您的内容和广告做出反应，例如广告参与度、内容下载、网站访问量和帐户曝光时间。这些指标可以帮助确定购买倾向，同时作为发现积极解决方案兴趣和进一步吸引采购委员会机会的信号。 

通过利用类似您的解决方案中的内容和消息传递的参与信号，您可以利用这些信号作为机会，通过针对积极为您的解决方案而进入市场的帐户开展的活动来提高您的媒体投资效率。 

意向数据/买家研究数据

购买者意向数据可帮助您根据参与度和研究行为发现最有可能购买您的解决方案的帐户。  

假设您有一个帐户列表，这些帐户已通过内容消费和网站访问等操作表现出意图。您可以利用这些数据将这些帐户特征告知您的目标帐户列表。 

如果您没有使用公司统计、技术统计、参与度和意向数据来验证您的 ICP，那么您就会错过最有可能从您的解决方案中购买的帐户的关键方面。 

技术如何提供帮助？

成功开展 ABM 活动需要符合您指定账户中理想客户资料的目标账户列表以及对您的营销数据库之外的解决方案表现出积极兴趣的潜在客户。您的营销活动的这些受众应定期更新，以确保您在合适的时间向最合适的账户提供内容和广告。  

因此，从这里开始很重要，这样才能从您的广告系列中获得丰厚的投资回报，并避免错失销售渠道中的机会。为了获得最佳结果，请考虑使用第一方数据和各种其他数据源来验证您的假设。如果做得正确，您可以创建一个最有可能快速转换的帐户列表。 

值得考虑的是，手动完成此过程所花费的时间。对于许多组织来说，整合这些数据可能既耗时又耗资源，可能会阻碍开展更具影响力的活动。不过，有一个解决方案。