B2B 潜在客户开发 B2B 潜在客户开发的世界瞬息万变，曾经尖端的传统销售技术已不再像以前那么有效。
电话营销正在消亡吗？GDPR 等法规是否让推广策略变得过于复杂？或者，消费者的冷漠态度才是罪魁祸首？
无论究竟是什么导致了这种变化，很明显，现在要想在销售上取得成功，需要更好的 B2B 销售勘探技术。
在本文中，我们将讨论 B2B 销售潜在客户开发究竟是什么、为什么使用正确的技术 B2B 潜在客户开发 如此重要以及哪些 B2B 潜在客户开发技术能为您带来最大的成功机会。
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什么是 B2B 勘探？
简而言之，B2B 潜在客户挖掘就是为您的企业寻找潜在客户。它是您销售渠道的重要组成部分，因为它可以帮助您获得更多客户并创造更多收入。
该过程包括研究您的潜在客户并联系他们建立关系。这可以让您培养潜在客户，使他们成为客户。
B2B 勘探可以通过两种方式进行：
- 入站：这涉及营销团队向销售团队提供潜在客户列表。入站潜在客户开发的关键要素是参与、吸引和取悦，这意味着您的内容应该引起受众的共鸣并建立融洽关系以建立关系。
- 外向型：这种直接策略涉及销售团队使用一系列勘探技术寻找和选择自己的潜在客户。外向型勘探的主要目的是引起人们对您的产品或服务的兴趣并推动销售。
销售前景和销售线索之间有什么区别？
“潜在客户”和“线索”这两个术语经常互换使用，但它们并不相同。
那么，有什么区别呢？
潜在客户是那些对您的业务表现出潜在兴趣的联系人。例如，下载有关您所在行业的白皮书的人就是潜在客户。
潜在客户是具有特定特征并对您的业务表现出兴趣的联系人。
这种差异可能看起来很小，但却至关重要。
例如，潜在客户可能是在您的网站上填写表格下载白皮书的人。
他们表达了一些兴趣，但他们是 B2B 行业吗？他们是决策者吗？他们是中小企业还是大型企业？
潜在客户位于漏斗的更底层。他们对您的产品感兴趣，有您可以帮助解决的挑战，并且有兴趣与您联系，而不仅仅是注册电子邮件列表或在 X（以前称为 Twitter）上关注您。
理解差异很重要，因为销售线索和潜在客户的销售流程是不同的。
潜在客户刚刚开始了解您，因此销售流程可以实现一定程度的自动化。
另一方面，潜在客户更接近漏斗底部。他们知道你是谁，通常需要更实际的方法。
B2B 销售勘探的重要性是什么？
B2B 潜在客户挖掘是销售流程中的一个重要部分，因为它可以帮助您发现新的增长机会。但其好处远不止于此。
勘探策略可以帮助您培养更好的客户关系并为您的业务带来长期成功。
使用 B2B 勘探方法的其他一些主要原因包括：
- 识别潜在客户（包括关键决策者）：这些企业可能确实需要或对您的产品或服务感兴趣。这可以为您节省追逐低质量潜在客户的时间和金钱。
- 更好地了解潜在客户的需求：了解潜在客户的需求、需要和痛点可以帮助您制作出他们无法拒绝的产品。
- 新的或改进的销售渠道： B2B 潜在客户挖掘策略可帮助您找到源源不断的优质潜在客户。这有助于确保在整个销售过程中有足够的潜在客户进行培养。
开始进行销售勘探
开始进行 B2B 销售潜在客户开发是一个相当简单的过程，其中包括设定目标和更好地了解客户，以便您可以绘制他们的旅程。一些最好的潜在客户开发技术包括：
创建 ICP
您的理想客户档案(ICP) 是您理想目标公司的虚构代表。它可以帮助您识别合适的潜在客户，并定制您的沟通方式以更好地吸引潜在客户。
要创建 ICP，您需要查看与理想客户相关的数据，例如：
- 最适合您的产品或服务的公司类型。
- 公司统计数据，例如公司规模、行业、位置和收入。
- 每个企业的关键决策者是谁（例如，职位和角色）。
- 您购买类似产品或服务的预算是多少。
- 客户的痛点是什么。
- 他们的技术基础设施（如果相关）。
创建 ICP 后，您可以根据需要对数据进行分段。
计算您的 TAM
确定 ICP 还可以帮助您计算 TAM。TAM 代表总目标市场，是产品的最大潜在收入机会。
计算如果您的产品占据了 100% 的市场份额您将获得的 菲律宾电报数据 利润，这对于制定市场策略和规划营销活动非常有价值。
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定义买家角色
定义买家角色可以帮助您了解 ICP 框架中个人的特征和行为，并与您联系的任何联系人建立更好的关系。要定义买家角色，您需要收集以下数据：
- 人口统计信息：涵盖行业、企业规模、职位、年龄和位置等内容，帮助您了解需要与之互动的专业人士。
- 心理信息：了解人们的目标、挑战和恐惧可以帮助您调整您的沟通，使其产生更好的共鸣。
- 行为态度：这会告诉您人们如何与您的品牌或类似品牌互动，并告诉您客户喜欢的沟通渠道、在线习惯以及他们如何做出决策等信息。
- 决策属性：在这里，您将发现决策的驱动因素、客户在决策过程中的角色以及在此过程中可能出现的任何障碍。
明确的买家角色可以帮助您找到企业中合适的交谈对象，并定制您的内容和优惠以满足他们的需求。
了解买家旅程
了解买家的购买历程是 B2B 潜在客户开发中不可或缺的一部分。在 B2B 市场中，您需要与多位决策者打交道，他们通常对您的产品或服务了如指掌。
这意味着普通的销售策略不一定能起到作用。
一旦您了解了您的理想客户是谁，您就可以规划出客户的旅程，以了解您使用网站访问者跟踪的位置。
B2B 客户的旅程通常包括：
- 在线和离线的产品或服务研究。
- 与购买团体会面。
- 考虑。
- 最终决定。
设定目标
保持 B2B 勘探工作顺利进行的最佳方式是设定可量化的目标。
通过设定每日和每月的目标，您可以轻松衡量成功并使勘探成为销售策略的持续组成部分。
以下是您可以作为销售目标的一部分进行跟踪 虚荣电话号码生成器 的 B2B 潜在客户开发指标的一些示例：
- 每月与潜在客户预约的会议次数
- 已批准的 LinkedIn 连接请求数量
- 你的销售代表每天拨打的电话数量
- 你希望每月实现的收入数字
入站与出站勘探
如前所述，B2B 勘探可以是入站的，也可以是出站的。
通过入站潜在客户挖掘，销售团队可以联系已对您的公司表示出兴趣的潜在客户。这些人可能是订阅了您的新闻通讯或访问过您的网站的人。
入站勘探可能是一种更具成本效益的识别潜在客户的方法，因为您已经可以访问有用的数据，并且这些潜在客户可能已经对您提供的产品感兴趣。
另一方面，外向型潜在客户开发需要您的销售代表寻找新的潜在客户并从头开始建立关系。虽然可能需要做更多工作，但外向型潜在客户开发对于吸引更多潜在客户至关重要。
您需要使用的十大 B2B 销售勘探技术
销售勘探技术是销售人员用来获得潜在客户的方法。
这可以包括诸如电话营销、社交销售、网络会议、打电话甚至购买销售线索名单等策略。
找出正确的销售勘探技术是一项挑战，因为最有效的勘探技术可能因组织、行业，甚至领导或销售人员的个性而异。
因此，过去有效的方法可能不再有效，而现在有效的方法则取决于多种因素。
为了帮助您，我们将探讨您应该使用的顶级销售勘探技术。
1）主动联系
虽然电话营销的名声不好，但通过电话获得潜在客户可以帮助您的销售团队在企业对企业的潜在客户开发中引入急需的人性化服务。
人际交往的美妙之处在于，您的销售团队可以读懂潜在客户的语气并判断他们的反应。
然后，销售人员可以修改他们的策略来适应个人，这有助于建立融洽的关系并培育关系的初芽。
电话营销的另一个好处是，您可以当场解决销售中的疑问、顾虑和障碍。与电子邮件和广告等其他沟通方式相比，这可以帮助加快销售流程。
“电话营销之所以蓬勃发展，是因为它是一条人迹罕至的道路。尽管高管们被电子邮件淹没，但他们接到的电话却少得多，因为销售人员只会在他们认为值得的级别打电话。通过选择打电话，销售专业人员脱颖而出，建立了电子邮件经常错过的直接联系。销售总是要逆潮流而行，而不是做其他人正在做的事情。”
Zac Thompson，We Have a Meeting 创始董事
2）电子邮件勘探
电子邮件推销很有用，因为它可以让你以美观的方式呈现你的信息。这是一种比打电话更直观的方法。
电子邮件可以为潜在客户提供做出购买决策所需的关键信息，也可以转发给主要决策者。
电子邮件个性化是吸引收件人并鼓励进一步互动的好方法。您还可以通过使用简短易读的段落、清晰的语言和强有力的号召性用语来提高电子邮件的有效性。
您可以使用冷电子邮件模板来确保您的销售团队始终使用有效的脚本。
3）社交销售
你需要去你的潜在客户花时间的地方——这个地方就是社交媒体。
社交销售是一种销售潜在客户挖掘策略，销售代表利用社交媒体与决策者和目标客户建立关系。
社交销售并不要求整个销售过程都通过社交媒体进行——也不一定仅在 LinkedIn 上进行。
社交销售主要有两种类型：
- 广泛的权威建设，让潜在客户和追随者将您视为行业专家。
- 针对个人决策者和目标客户进行有针对性的销售勘探和培育。
不同类型的社交销售可以单独部署，也可以一起部署——选择权在您手中。
例如，您可以使用 LinkedIn 建立个人品牌，然后利用该个人品牌与目标帐户建立联系，从而实现基于帐户的营销策略。
社交销售之所以有效，是因为它利用了一种人们更舒适、更愿意交流和建立关系的媒介。
在电话里你不会感受到这种开放的气氛。
通过首先通过社交媒体进行联系和互动，潜在客户更愿意在销售过程的后期参与销售对话。
本质上，社交销售可以让冷淡的潜在客户感到热情起来。
4）线下活动
现场活动为 B2B 销售人员提供了与潜在客户建立联系和关系的机会，而这是远程活动无法实现的。
现场活动包括：
- 行业活动（颁奖典礼、展览等）
- 路演
- 商业联谊活动
参加这些活动有助于为你的品牌增添人性化色彩。它让你的销售团队摆脱“销售”模式，了解行业内的人士、他们的爱好、讨厌的事情等等。
这样做的目的是与潜在客户建立更深入的联系，以建立信任。这包括倾听他们的困难并找出他们的痛点，而不是向他们“强行推销”。
“在一个虚拟互动泛滥的世界里，面对面会议有了全新的意义。它们在建立信任和加强关系方面发挥着重要作用。握手的价值无可比拟，这是你躲在虚拟形象后面无法复制的。”
Dipak Vadera，Dealfront 社区和生态系统营销总监
5）销售节奏
销售节奏是与潜在客户进行有计划、有顺序的互动。该顺序可以包括电子邮件、电话和社交媒体帖子，旨在建立客户关系并解答疑问。
销售节奏的目的是简化沟通并确保您的销售团队保持一定的沟通水平。
如果您已经创建了 ICP 和客户角色，那么您就可以确定最适合受众的沟通渠道。
6）内容营销
使用内容营销有助于将您的品牌展示在潜在客户面前，从而引起他们的兴趣。这是需要大量受众知识的销售勘探方法之一。
拥有准确的买家角色将帮助您创建更有可能引起目标潜在客户共鸣的内容，因为您可以解决他们的痛点并使用更有可能影响他们的媒体。
针对 B2B 潜在客户的内容营销在规划时要符合您的潜在客户目标，这样才能取得最佳效果。您应该通过各种渠道创建内容，例如视频、博客文章、白皮书和案例研究。
然后，您可以通过有针对性的广告、社交媒体上的帖子和电子邮件来推广内容。
7）免费试用
每个人都喜欢免费的东西。对吧？
免费试用是将您的产品交到潜在买家手中的有效方法，无需采取强行推销策略。
充分了解您的客户并确信您的产品能够满足他们的需求，这是将潜在客户转化为销售线索的一种非常有效的方法。
从客户的角度来看，免费试用可以降低做出错误购买决策的风险；从销售的角度来看，它为您的销售团队提供了展示产品及其如何为客户解决问题的机会。
如果做得好，它可以帮助建立关系，甚至增加口碑推荐。
8）推荐
回想一下上一次您寻找新餐厅吃饭或寻找新电视节目来放松的情景。
您是否在 Google 上搜索过“我附近最好的餐厅”或者您曾问过朋友吗？
我们大多数人依靠值得信赖的人的推荐，B2B 销售也不例外。
通过推荐，您无需广撒网，而是可以接触到那些已经倾向于信任您且对您的产品感兴趣的合格潜在客户。
那么，如何获得更多推荐呢？以下是两个建议：
- 在最初几周内询问新客户：他们可能仍然对您的产品/服务感到兴奋，并且能够更好地解释为什么它如此棒。
- 使用自动化：您有很多事情要做，而推荐可能不是您的优先事项。使用电子邮件序列软件或发送手写笔记的平台创建自动电子邮件序列，以确保您永远不会忘记询问这些推荐。
根据尼尔森的调查，朋友推荐仍然是最值得信赖的广告形式。因此，请确保您能利用现有客户的力量来吸引新客户。
9）付费广告
付费广告长期以来 一直是吸引潜在客户的主要方式，大多数企业都在使用付费广告，因为它仍然有效。
付费广告的好处是，它们允许您使用针对特定领域定制的广告来定位您的受众。
这可能是针对具有特定职位的人或特定行业的公司发布的广告，这意味着您的广告将出现在正确的受众面前。
通过创建有效的广告，与您的受众建立联系，了解他们的需求、需要和痛点，您可以提高品牌知名度并帮助提高转化率。
10）访客识别软件
考虑到良好的销售前景需要投入额外的时间，确保瞄准正确的潜在客户非常重要。
访客识别工具可让您访问所需的数据，以展示价值并提供引人注目的宣传。
访客识别工具（例如 Leadfeeder）会向您显示以下数据：
- 访问过您的网站的公司。
- 有多少来自特定公司的人员访问过您的网站。
- 他们浏览过的页面。
- 他们在您的网站上停留了多长时间。
这些信息有助于确保：
- 您提供的信息和内容对于潜在客户来 tr 号码 说确实很有价值的。
- 您掌握着他们关心的内幕信息。
- 你可以安排时间和调整你的推销方式，以便产生更好的效果。
您可以利用访客行为数据来创建个性化、详细的宣传，而不是采用分散的方法。
例如，您可能会看到三位在 Microsoft 工作的人访问过您的网站并阅读了两篇相关博客文章。这些数据告诉您他们对什么感兴趣以及他们对什么感兴趣。
使用 Dealfront 的 Leadfeeder 改善 B2B 销售前景
虽然曾经使用的 B2B 潜在客户开发技术可能不再是最有效的，但仍然有许多技术可以带来销售成功。
然而，由于这些技术的有效性在不同行业有所不同，您必须选择最适合您的行业和个人业务的勘探方法。
您还应确保您的销售技术堆栈是最新的，因为 B2B 潜在客户开发工具旨在使整个过程更轻松、更有效。
以 Dealfront 的 Leadfeeder 为例。我们的销售勘探工具可以帮助您识别您网站的访问者，并提醒您谁可能对您提供的产品感兴趣。
我们的工具还可以监控访问者在您网站上采取的行动，揭示您的营销策略的哪些方面带来了最佳的潜在客户。
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